Maîtriser les étapes incontournables de la vente : prise de contact, présentation de votre entreprise, de vos produits et prestations, réponse aux objections et conclusion de la vente. Mise en situation avec jeux de rôles.

S’approprier les techniques de vente

Que vous soyez face à un client fidèle ou à un prospect, au besoin qui reste à définir, vous devez connaître toutes les techniques de vente et utiliser les plus adaptées à la situation. Pour exceller dans toutes les situations et face à tout type de client, formez-vous pour améliorer votre chiffre d’affaires.

  • Connaître toutes les étapes d’un entretien de vente : de l’accueil à la prise de congé.
  • Optimiser l’accueil du client : les règles d’un bon accueil, la prise de contact.
  • Découvrir les besoins et les motivations d’achat du client : les motivations d’achat (méthodes SONCAS et CAB), les signaux d’achat et les freins, le recueil des attentes, l’analyse et la reformulation du besoin.

Proposer une offre adaptée

Votre objectif principal est de mieux comprendre vos clients pour les convaincre en adaptant votre offre à leurs besoins, exprimés ou latents.

  • Construire un argumentaire de vente : les principes de l’argument, la réponse aux objections.
  • Présenter le prix : le bon moment de présentation et les méthodes.
  • Conclure la vente : la vente complémentaire, les services associés, la fidélisation, la prise de congé.
  • Analyser sa pratique professionnelle : l’auto-évaluation d’un acte de vente.
  • S’approprier les techniques de vente : jeux de rôle et mise en situation en tant que vendeur et client.

Parcours de formation : Techniques de vente

  1. La préparation d’une vente
    • Démarche et préparation à effectuer avant une vente
    • Diagnostic de votre cible actuelle (typologie…)
    • Analyse de vos modes de communication
    • Adéquation entre le type de clients et votre méthode de vente
  2. Les étapes d’une vente
    • Accueil et découverte du client
    • Argumentaire vente
    • Objections et réponses aux objections
    • Présentation du prix
    • Conclusion
    • Prise de congé
  3. Les techniques de vente
    • Règle des « 20 premières secondes »
    • Techniques de questionnement
    • Technique SPID
    • Méthode SONCAS
    • Argumentaire méthode CAB
  4. La mise en situation : jeux de rôle
    • Simulation de vente en tant qu’artisan ayant pour objectif la signature d’un contrat
    • Simulation de vente en tant que client.
  5. La synthèse : Formation individuelle
    • Personnalisation de l’argumentaire commercial et des techniques à développer en entreprise
    • Analyse de la mise en situation du chef d’entreprise et proposition d’actions correctives
  • Repérer les différentes étapes d’une vente.
  • Comprendre les techniques de négociation.
  • Savoir se mettre en situation : jeux de rôle
  • Adapter les techniques de vente aux besoins de son entreprise.
  • Questionnement interactif
  • Explications au tableau
  • Jeux de rôle
  • Travail de groupe en salle de cours
  • Séance individuelle en salle bureau
  • Supports pédagogiques remis à la fin de la formation

Évaluation

L’évaluation est effectuée sur la base d’une grille d’évaluation (QCM) en fin de formation, ainsi qu’une mise en situation.

Artisan(e), conjoint(e), créateur(trice), salarié(e)

Aucun

Formateur(trice) Chambre de Métiers et de l’Artisanat 66.