Définir vos cibles et préparer les outils de prospection adaptés. Techniques de phoning, préparation de visites et suivi de prospection.

Conquérir de nouveaux clients est indispensable ! La fidélisation seule ne suffit pas, toute entreprise perd naturellement des clients et doit ainsi enrichir son fichier clients. À vous d’anticiper alors pour gagner de nouveaux clients et de nouveaux marchés.

Organiser une prospection efficace

Trouver de nouveaux clients requiert avant tout un minimum de savoir-faire en terme de recherche, de qualification, de prise de rendez-vous (avec le fameux “barrage de la secrétaire à passer”), de prise de contact et de techniques de vente.

  • Objectifs commerciaux
  • Cibles / segmentation clientèle
  • Mode de prospection / fichiers

Techniques de phoning

Les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations, quel ton adopter, comment optimiser chaque appel d’un prospect…

  • Outils : kit commercial avec documents commerciaux, fiches prospects / clients, argumentaires
  • Prise de rendez-vous téléphonique : guide d’entretien téléphonique, méthode CROC (contact, raison de l’appel, objet de l’appel, conclusion)
  • Traitement des objections, reformulation
  • Exercices de mise en situation

Visite et suivi

Prospection par téléphone ou par entretien direct, les techniques diffèrent même si les objectifs sont les mêmes : écouter et comprendre les besoins et attentes de votre interlocuteur.

  • Déroulement de la visite
  • Plan de vente
  • Relation client
  • Fidélisation

Parcours de Formation Prospection efficace

  1. Définir les objectifs et réaliser un fichier de prospection efficace
    • Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
    • Le choix de la cible
    • Le type de prospection adaptée à la cible
  2. Réussir vos événements commerciaux
    • La sélection des objectifs quantitatifs et qualitatifs
    • Le budget prévisionnel
    • Le choix du type d’évènement :
      • Atelier (aménagement, animation)
      • Portes ouvertes
      • Salon
      • Show-room
    • L’organisation de l’évènement :
      • Retro planning
      • Ciblage des clients
      • Constitution d’un fichier
      • Choix des prestataires
      • Invitations
      • Communication et animation autour de l’évènement
      • Relation client
    • L’impact à l’issue de l’évènement :
      • Satisfaction des participants
      • Résultat de fidélisation
  • Définir votre stratégie de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer votre clientèle.
  • Acquérir des outils simples et efficaces de prospection (fichiers, guides).
  • Organiser un phoning.
  • Préparer et réaliser les visites.
  • Diaporama
  • Questionnement interactif
  • Explications au tableau
  • Exercices d’application
  • Travail de groupe
  • Distribution de supports pédagogiques

L’évaluation est effectuée sur la base d’une grille d’évaluation (QCM) en fin de formation.

Aucun

Encadrement

Formateur(trice) Chambre de Métiers et de l’Artisanat 66.

Public

Artisan, créateur(trice) d’entreprise, conjoint(e), auxiliaire familial, salarié(e).